在商业社会中，我们对很多市场规律司空见惯，比如，企业要想赚到钱，就必须创造有价值的产品和服务。但我们对“价值”的认知往往停留于表面，它可能是我们最熟悉的陌生人。比如，价值如何产生？我们的企业该怎样去创造价值？
今天，我们根据上海交通大学EMBA任建标教授的《互联网思维下的运营管理》课程中的观点，来向大家阐述企业“价值”的本源。
按照任教授的观点，价值一定等价于我们的企业为我们的客户解决了多少麻烦。你为客户解决的麻烦越大，客户就越容易买单，反之就不愿买单。所以，价值是跟麻烦有关联的。
在这里，任教授提出提出七个观点，来阐述价值所在。
第一点，客户的麻烦，就是我们的商机。
也就是说，在服务客户的过程中，我们始终要抱着这样的观点。寻找商机，就是要研究客户的麻烦，用现在的话来说，叫做“痛点”。
第二点，客户的麻烦越大，我们的机会越大。
第三点，当人人都有麻烦的地方，恰恰是市场最大的地方。
比如说，支付宝的崛起恰恰符合这一观点。当时，线上电商平台主要有两大问题难以解决：一个是物流，一个是支付。阿里巴巴就先从支付入手，既为广大的网友解决了支付难题，同时也使得支付宝成为第三方支付中的独角兽。
第四个观点，那就是当客户没有麻烦的时候，我们就麻烦了。
很直白，当客户没有麻烦的时候，我们企业所提供的产品或服务也就没有了价值。
第五个观点，我们要不断去发现、挖掘客户更深层次的麻烦。
因为太容易解决的麻烦，也象征着没机会了，所以不容易解决的，才能创造价值。
第六个观点，全流程的麻烦。
在解决客户麻烦的时候，如果你只能解决一段或是单点，那么你能发挥的价值就不大。所以要解决客户全流程的麻烦。这就要求你要了解客户的业务情况，站在客户的角度去思考。
第七个观点，全生命周期的麻烦。
对于客户的麻烦不是一时解决，而是要永远跟客户绑在一起，终身服务。
任建标教授指出：我们在服务客户时，要从这“七个麻烦”的角度考虑，如此才能为客户创造价值，客户才会觉得他的付出是值得的。
 同时，任教授指出，具体到不同的客户群体时，价值的定位也是有所区别的。
按照最基本的分类，我们可以将客户分为To B和To C。这两者本质的区别是什么呢？
先说B端，B端的业务为什么会比较难做呢？因为招标太过普遍，单次采购超过10万元就要公开招标。如果招标完全是公开公平的，对投标的企业来说，如何才能将这单生意拿下来呢？答案只有一个：“性价比”。
想要性价比高，要么是同等价位性能强大，要么是性能一样价格低。性能强大只能靠技术创新，靠研发、靠质量控制与改进。而低价策略就得像小米一样薄利多销。
如果你的企业销售的是产品或设备，那么大体来讲只能走招标这一个途径。但对有些To B的企业来说，也可以不走这条路，比如销售的不再是产品或设备而是服务。为什么服务难以招标呢？因为服务很难比较，也很难评估。
当然，最高阶的不仅仅是卖服务，而是销售解决方案。正如，海尔早已不是那个只卖冰箱的品牌，而是成为一家美好生活解决方案服务商，以“智能定制”为战略原点，满足用户个性化家居服务方案的需求。
所以，总体而言，如果你的企业是经营To B端的生意，那么就要去研究product（产品）——service（服务）——solutions（解决方案）的转化。本质上来讲，你是要为客户去创造价值，你为客户创造价值越大，他就会越会选择你。
To C的生意更为复杂。C端是谁？是消费者，想要为消费者解决麻烦是件不容易的事，因为更多元，更广泛。任建标教授指出，解决C端消费者的麻烦，重要的是要搞懂马斯洛的需求五层次理论。也就是说，你要去做to C的生意，就要去研究满足消费者哪个层次的需求，你最有可能收获更高的利润这一问题。

比如衣服，它肯定不是满足人们保暖等生理需求，而是满足人们对时尚的追逐。房子，并不是所有的房子都用于居住，对炒房者来说，房子发挥的是货币功能。车子，也绝不是停留在代步层面，很大程度上豪车意味着身份和地位。所以，企业在销售产品时，要学会变换思维。在此，任教授的建议是，“千万不能去卖功能”，即不要以产品为中心，而要以用户或客户为中心。
比如售楼顾问在卖房子时，绝对不会告诉你这个房子的建筑质量有多好、朝向怎样等优点，他很可能会告诉你一句话：“就剩两套了”。他在销售什么？销售恐惧！为什么人类在恐惧面前会快速下订单？因为它提供给你的是安全性。按照马斯洛需求理论，这已经不是在满足顾客的生理需求（睡眠），而是在满足你的安全需要（财产安全）。
再往上一层，则是社交需求。比如，一支万宝龙的笔高达数千甚至上万元，它发挥的肯定不是最底层的书写功能，而是社交需要，是用来送人的。同理，老国货品牌英雄钢笔的没落也是这个道理，论功能，远不及晨光、得力等品牌的性价比，但是也不能满足高端路线上的社交需求，最后只能以失败而告终。
按照任建标教授的建议，企业在赋予产品价值时，一定要向需求层次的上层走，因为越往上，差异化就越明显，而向下同质化竞争就越来越严重，企业很难赚到钱。这就是马斯洛需求理论的在商业中的应用。
再比如，90年代初的中国“首负”史玉柱，欠债一度高达2.5亿，但是凭借着脑白金而成功坐拥百亿资产。脑白金就是深谙马斯洛需求理论的典型。
脑白金喝了有什么用，大家从来不知道，因为广告中只强调“送礼只送脑白金”，强调社交属性。相反，那些强调功能的保健品，要么死路一条，要么像权健一样靠传销续命。所以，任建标教授指出，脑白金的聪明之处在于，它抓住了送礼这个市场，将产品包装成伴手礼，而不是一个功能需求。
值得注意的是，脑白金的成功并不仅仅在于聚焦到社交这个需求层次，更在于它分清了两个概念：客户≠用户。
如果你的客户是用户时，那么他一定重视产品的功能。不在乎功能的用户是不理性的，试想，有谁愿意花钱为自己买没多大价值的产品呢？但是，当客户不见得是用户时，产品本身的功能已不在重要。
对于脑白金来讲，购买脑白金的是客户，但是购买的人不喝的，喝的人叫用户。当这两拨不是一拨人的时候，功能就不再重要，两者之间的社会交往需求变得重要。
以上就是任建标教授对于企业经营中“价值原理”的观点阐述。在两天的《互联网思维下的运营管理》课程中，任教授从运营的定义展开，帮大家重新梳理了企业运营中的三大逻辑、三大原理、以及三大创新方法。帮助同学们从企业战略的高度来观察生产运作，从企业的流程管理来实施新产品开发、生产过程控制、供应链管理，从而实现企业价值最大化。