我们经常说销售的本质是一种“交换”，而核心能力是沟通。但是沟通只是方法，沟通的目的是建立客户的信任。如何在有限的时间内建立信任，实现销售效率的提升，是我们研究的课题。

为什么我们经常说要以“客户为中心”，是因为你上来就聊产品，其实无法建立客户的信任，必须要从客户的角度来沟通。

跟陌生客户交流，这样七句话非常值得学习，适合不止是理财经理的岗位。

第一，学会三个词：没错。真的吗？难怪啊！

这个逻辑很简单，先通过“没错”这样的话认同客户，让客户先没有敌意；然后开始在一定地方质疑对方——真的吗？当客户给你解释的时候，这个过程的主动权在你手里。然后你被说服——难怪啊。客户会产生一种成就感。

第二，从对方的角度去讲话

例如我们希望获得对方的电话，你如果直接说，“您方便告诉我一下您的手机号吗？”这容易被陌生客户拒绝。

如果您说“我这里经常有一些内部限量产品的信息可以通知到您，您给我留一下手机号码吧，到时候您可以多一些备选”。这样表达客户更容易把电话留给你。

第三，让客户感觉和你是一个战壕

消除与客户的对立情绪，比如让客户感觉你和他站在一起。比如理财经理可以经常告诉客户：您从我这里买了**公司的产品，我肯定帮您盯着产品的情况，销售不是一锤子买卖，客户赚钱我们才真正踏实。我可不能辜负您的信任。

第四，感受真诚和共情的语言

真诚和共情是容易让客户深刻体验到的，比如告知客户，你会从成交中赚钱。比如可以说：虽然我很想让您在我这里成交，对我的业绩很有帮助，但是我知道，符合您的风险需要，真正好的产品才是咱们合作的开始。所以我会经常跟您汇报一些市场的变化和产品，但一定不会强求您购买，这个请您放心，我还要在这个行业一直持续下去，不会做短期的事情。

第五，展示专业性

专业性是很多陌生客户愿意了解我们的基础，但是展示专业性不是有很多客户听不懂的词汇，不是“为了展示而展示”，这会引起客户的反感。比如你上来就说，“我做股票，什么熔断、跌停都见过”这就显得不够谦逊。而如果说：我在这个岗位已经八年，这八年每天都在学习实践，但仍然对市场保持敬畏，有句话叫做小心驶得万年船，这对理财很有帮助，我的一些长期大客户也是基于这个风格愿意让我给他们提建议。

第六，摆事实、讲道理

如果能够有一些数据、图表、故事来佐证你的观点，一方面人能够客户感受到你的准备充分；一方面也能给客户加深记忆。讲道理的时候不要说空话套话，什么“市场有风险，投资需谨慎”之类的。不能不懂装懂，这点在客户信任过程中是一个很忌讳的情形。

第七，坚持输出有沉淀

建立信任有一个元素对谁都很公平，就是时间。你做一项工作时间越长，那么理论上沉淀东西越多，所以时间是沉淀信任的好的要素。当然在沉淀的过程中，要经常有输出，要让客户看到你是有思考，这就会为这个时间提交一个加速度。谁都不会拒绝一个优秀且对自己有价值的朋友。

最后有几句直击人心话术也与大家分享：

1、市场上好的产品确实不少，有比我报价高的，也有比我利率低的。报价高的不一定对，因为背后或是风险，利率低的也不能说不好，我们还要看收益性和流动性这些是否符合要求。

2、报价谁都会报，但是理解底层逻辑的不是谁都可以。我不是不愿意把高利率的产品给您报出来，而是因为我知道，做到比承诺更重要。

3、我不想您买过之后来抱怨我，我只是想收获一个长久的、朋友一样的客户。

4、我不敢承诺产品什么，但我非常自信我的服务，每一个老客户都是我用真诚换来的。产品是短期的，而服务是我长期要做到的。

5、我理解您，毕竟钱不是大风刮来的，合作也不是一锤子买卖。

6、我的经验不是说我多厉害，而是您需要选择的时候，我的经验帮您排雷，帮您解决问题。

7、理财这个事情是无法做承诺的，但是我的性格是给您7成的预期，但是争取一个十分的结果。我不是说自己怎么样，而是希望让您真正感知我是一个怎样的人。