随着保险预定利率下调，储蓄型保险销售难度陡然增大，这是个特别正常的现象。毕竟从原来的较高确定收益，到现在收益率下行，需要一个消化的过程。

就像这两天，黄金价格又创新高，你去看看金饰品店，不说门可罗雀，但确实销售情况并不尽人意。但人们因此不配置黄金了么？肯定不是，因为黄金避险的价值始终存在。

分红险最难卖的是什么？就是对于“非保证利益”理解的，似乎这个很难讲清楚。再叠加多年前销售的分红险，很多没有达到预期的高档利率，所以形成了一个接一个的销售难点。

但是到了现在，分红险已经成为储蓄险中最有潜力的品种，也是符合未来发展趋势的。如果不会营销分红险，销售则会难很多。

接下来分享一些分红险知识重点：

1、分红险适用的客户是“希望能够规避净值损失的风险，同时能够带来未来较高收益”的客户。注意，这两个需求是不矛盾的。

2、在“资产荒”之下，分红险是当下最好的长期稳健的金融产品，解决的是5年以上的长期配置需求。投资周期5年以下不是储蓄险的客户。

3、分红险是未来趋势，一是符合当下“净值化”的要求，投保人与保险公司相同利益，避免保司经营风险；二是国内寿险公司资源都在向分红型倾斜，在香港，大部分保险份额是分红险。

4、产品收益水平=（演示利率-预定利率）×分配比例×分红实现率+预定利率。分红比例监管要求不低于可分配盈余70%。

5、挑选分红型保险，要考察保司的投资能力，保司的客户质量以及成本控制能力。

6、保证部分+非保证分红，其实不一定比2.5%的增额寿差。

分红险如何给客户表述？需要能够阐释清楚三个问题：

一、解决为什么要配置分红险？

分红险是配置中稳健且长期的资产，可以锁定当前利率，可以控制波动，且可以针对一场景专人专款专用。

不要上来去讲分红险的“收益率”，因为涉及不保证部分，所以新人比较难讲，建议先把理念带入到场景中去。

例如：当下证券市场波动很大，市场利率目前也是下行趋势，而养老现在已经是社会特别关注的问题。所以需要有稳健长期的资产，为未来养老做相应的储备。

分红险的配置与权益基金、债券理财、股票、信托这些并不相斥，反而是在期限、波动性（风险）上互补的。

二、为什么要现在配置分红险？

有的客户说我已经有了增额寿，有了年金，为什么还要这个时候配置分红险？

这个环节是稍微复杂的部分，建议从“未来利率的下跌和上涨”、“资金安全”、“市场周期”三个维度表述。

分析完这三个方面，可以让客户了解分红是当下一个非常合适的选择。客户也会觉得，即使有了增额寿，还是需要有分红。

三、为什么选择你推荐的产品？

分红险是非常看公司的，理财经理推荐之前，一定要对所推荐的公司有充分的了解。有一些关键指标，例如综合偿付充足率（行业的是多少，该公司是多少）、公司背景、分红实现率、投资能力、经营能力这些有充分的调研。

这一部分其实是告诉客户怎么选择分红险公司，是一个“教”客户的过程，转变销售的角色。